お客さまの気持ちが判らずしてはぶれる   


成績のあがるタイミングは一瞬で決まる


(新幹線博多行きの車中で携帯を受信)





1.社長のS%


A 「・・・ここのところ、機種を出しているんですが・・・
データを見て頂いたと思うのですが・・・
○○○の開店で○○○は海のイベントがあって!・・・
そして、上がって来ないんですよね。
釘は開けています。
S%もあがっているんですよ。」

B 「・・・社長!釘をあけているのに、
出ないという時はどのように対応したら良いと思いますか?・・・」

A 「そこなんです。そこがわからないんです。」

B 「社長!釘をあけても出ないということは、
6.3回で、出なければ、6.5回でも・・・
と、開けるべきなんですよ。
景品額の動きをよく見て、
差玉の出かたにも注意をしたり、
負担額が上がり過ぎていないか等を
見ていくことが大事な仕事ですから・・・
釘を開けていないということなんですよ」


「 まず、社長にその解釈が必要なんですよ。
何回もわたしが言うようにS%だけにこだわって、
いてはいけないと言う事はこんな事なんですよ。
S%をあげても出なければ、
S%をあげた事にはなっていないと言う事なんですよ」

                     
*  *   *
固定観念からなる古い図式を固執している場合、
単にこのような傾向が当てはまる。
ただ、それを割数だとか、S%だとか戦略を
短絡的にしがみついているのはオカシイ。






2.不快指数と爽快指数


「釘をあけていますよ。」
「S%も高いですよ。」であっても、
実際の玉(目標した玉数)が
出ていなければ、あけた事にはならない。
また、これらをもって、開けたとは言わない。
この考え方ができるか、それともできないかが、
放出政策の展開では分岐点と言える。
ここが政策をお客さま感覚で見る放出のポイントになる。

ここの解釈を間違えるとお客さまと異なる
全然、別な感覚が存在する事になる。
これではお客様が逃げていくと言うよりも、
お客さまをこちらから逃げるように仕向けていることになる。

この時がお客さまが離れていく時であるならば、
最高に高ぶる深刻なお客さまの「不快指数」は
絶頂に達していることに違いない。

ここに効率的出玉放出を仕掛けるのが、
逆にお客さまを留めておくばかりか、
最高に高まりつつある、「不快指数」を
「爽快指数」に変えるという放出効果に
転換させる立派な演出手法を駆使した事になる。
この時に、はじめて、お客さまは負け込んでいた不安から
開放されて胸を撫でおろすのである。
             
これほど、フアンにとって、
この一瞬は感極まりない劇的瞬間でもあり、
ストレス解消の最適な場と化すのである。
この時のお客さまの気持ちが判らずしてはぶれる


成績があがる瞬間も、
それをダメにする瞬間もすべてはお客様感覚にある。
弱者の戦法の根源も、ここから始まっている。

店側がアケテいるということと、
お客さまが思うアイテいるはちがう。
ということは・・・
アケテいなくても、
お客さまがアイテいると思えばそれでいいということになる。





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by pyuaraito | 2009-06-20 09:23 | 釘の家庭教師

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