入替自粛により、カンフル剤の投与が行えない状況下・・・   

ある主任の分析

★お手伝い先では「実績分析」の過程で見えないものを見て、
隠れたものを発見する発表会を週に1回、定期的に実行している。
発表会はひとことで「楽しい」けど「大変」、
「大変」だけど「楽しい」といってもよい。

楽しいとは・・・試行錯誤して整理したものをみなさんに聞いてもらえる。
意見交換が活発にされ、勉強になるなど。
大変とは・・・整理するのが大変?!とはいっているけど、99%はやってくる。
できない時はまれにあるが、必ず「すいません!」をいう。

これはどの地方も共通している。

みなさんにすまないとうより、楽しいことをできなかった、
自分への悔しさであるようなことも多い。

しかもレベルの高いとこにいるひとは、
習慣化しているから、
営業実態を時々刻々と捉えては
チャンスとタイミングというものを考えるようになっている。
それを実績分析に反映しているから、
リアル感があっていい。

今から紹介する、ある主任の分析はそれには至っていない、
お粗末な一端があちらこちらに目だってはいるが・・・
モノの見方と考え方は評価してあげたい。


★先ず、実績分析の姿勢がよい。
週間ごとにこれに挑む気概のみえる前向きな体勢である。
これがなければ、やったりやらなかったりすると、
感覚が惰性に落ちてその内、営業成績も下降線を辿っていく。

そんな店舗が多い。
先月、昨日までよかったのに・・・
落ちる時は早い。加速度を持って落ちていく。
多くはこのような分析の怠慢がそうさせている。
まだ大丈夫・・・
たまたま・・・
危険ラインの認識の甘さとでもいおうか。

油断は禁物!
わたしのキャッチフレーズの
「危機感いっぱいの、あなたに会いたい」とは、こいいうことなのだ。

★つぎに体系化した分析を熱心に模索していることがわかる。
商品軸、時間軸、戦略軸を数値化、理論化してみようとしている。
特に原因分析の掘り下げに執着する姿と論理展開には
今後の楽しみがいっぱい含まれている。

ここでは成績がいいとか、わるいとかではなく、
この主任の姿勢とか分析の考えとか展開に注目してもらい。

以下、主任の分析を紹介しよう。


***?!***?!***主任の分析***?!***?!***

6月2日~週間総括

(1)6月第1週営業の目的
入れ替え自粛により、カンフル剤の投与が行えない状況下、
入れ替えではなく営業力、そして自店の取り組みにより業績が変化すると考えられる。
先月末に導入した仕事人の好調が続き、なおかつ粗利の確保を比較的行いやすい月初に、中盤戦を見据えながら、粗利の確保を行いながらの盛り上げを行う。


(2)6月第1週営業結果は以下の通りとなった

①総合的な評価としては、戦略数値の全項目においてクリアとなり、
月初の盛り上がりが読みとれる。
1日平均 P売上920万円 稼動数36.000 景品額1080万円 粗利150万円
      S***
      合計***

②このままでは週間での比較にならない為、順位化を試みる

(順位化の数値は店舗事情により省略する)

稼動数、差玉、景品額、粗利を曜日別に順位化する。

以上は、単純に数値の大きさから並べた数値順位である
上記から読み取れるものは、土日営業が盛り上がる傾向が
強い程度なので以下達成率順位をつける

(順位化の数値は店舗事情により省略する)


以上の順位にて読み取れるもの
 ・金曜営業の盛り上がり
 ・火曜営業の低迷である。
その他バランスの取れていない曜日もあるが、
今回の総括は火曜営業・金曜営業に焦点を当て総括とする。


③火曜営業に何が起きたか
▲火曜営業の目的
  ・定休日営業の活性化
▲目標を達成する為に何をしたか
  ・全体イベント『●祭』を開催
    ・前々日の日曜営業からの店内チラシ告知
    ・景品額提供の為の開け調整
    ・チラシ(当日3万部)
    ・イベント「L」による告知
    ・口頭及びJC似てのイベントビラ配布
    ・各ナンバーランプに翌日営業とイベントを行う旨を記したビラを設置
    ・当日コース内の出玉を十分に見せていく方向性での運営

▲他店動向はどうだったか(取組)
  ・競合A 出玉証明の日・最強証明の日と謡っての放出営業
  ・競合B 総力祭と銘打ってのイベント
※競合店については徹底的に対抗してのイベント

▲天候などの不確定な要素
  天候は朝のうち雨であった

▲結果どうであったか
前月、20日との対比

ほぼ、全項目についての数値結果が前回火曜営業に対し落ち込みがみられる。

当日集客結果

・上記の○の部分を見ても分かるが、地域的に客数が少なめになっている。
・自店入客は15時ピークで216人であるが、夜の集客がなかった
・競合Aについては、全時間帯において250名を突破せず
・支持率においては自店がパチンコスロットともに競合Aに対し勝っている

※以上の結果から考えると、月初の火曜営業であることから、
高めの目標数値を立てていたため、
時点順位的には最悪ともいえる結果となった火曜営業であるが、
地域特性、他店動向の面でいくと、逆に優秀ともとれる結果となった。

火曜営業の粗利確保達成率が0%であることからも、
大きく放出に向かう整備により、地域客数減による自店成績の壊滅的な、
落ち込みを回避したともとれる。

安泰とも取れていた火曜全体イベント実施日の
落ち込みにより危機感を抱いたが、単純に危機感を持つのではなく、
これからは地域客数の動向など曜日の特性とつながりを
もっと把握し営業をつなげていかねば今後の盛り上がりはないと
考えられる結果となった

教訓
自店順位と達成率のみで自店成績を判断するのは早計である

④金曜営業何が起きたか
  ▲金曜営業の目的及び特徴
  ・翌日の土日営業につなげる曜日であり景品額提供による、稼働支持を狙う

  ▲目標を達成するために何を行ったか
  ・以前沖海の日を開催していたが、W海の日に変更しイベント機種を拡大
   ・前日営業からの台上チラシ告知
   ・景品額提供の為の開け調整
   ・口頭及びJC似てのイベントビラ配布
   ・当日コース内の出玉を十分に見せていく方向性での運営

  ▲他店動向はどうだったか
  ・競合A マリン***海を全面に出した営業
  ※競合Aの1F最近毎日マリン***と称し海を盛り上げる
   方向性の営業を展開している

  ▲天候などの不確定要素
  ・天候は晴れ、特に不確定要素は感じられない
  ▲結果はどうであったか
  前月30日との数値対比(数値は省略)

※前週と対比したところ粗利自体は大きく落ち込んでいるが、
前週・今週ともに金曜営業の目的を果たしている。
 ・入客状況において地域客数は多い
 ・自店の1時の時点からの入客数水位は高い位置で安定
 ・夜に200名を超える大いに盛り上がった結果となった
前週金曜と比較すると同程度であるが、前々週の入客を参照すると

・前々週は自店平均119名・地域客数587名と大きく差がある。
・前週金曜日は仕事人桜VERを導入後である事から、
自店の仕事人の導入がきっかけと伺える。
・支持率においても前週今週は100%を優に超えているが、それ以前は100%以下

※以上の結果から推測すると、火曜営業については、
思うような数値が得られなかったが、自店数値だけではなく、
地域全体の位置づけでは高いものがあったと考えられる。
特に、仕事人桜ver、導入後は商品軸が大きく変動し、
客数を集める結果となったと考えられる

⑤総合
前週成績において一位と最下位をそれぞれ紐解いたところ、
どちらのについてもお客様からの支持がみられる結果となった。

その原因を考えると
  ①営業的・戦略的に行った行動に支持がある
  ②商品軸の充実からの支持
  ③時期的な時間軸的、または地域的な支持
の3つが考えられるが、現在の自店の状況に近いのは②であろう。

他店に導入されていない桜verの恩恵にあずかっているわけであるが、
商品軸に頼った営業である限り、商品の鮮度が落ちるにつれて
自店成績の低下を見るのは間違いない。
現状のラインナップが優れたものであったとしても必ず空きが来るはずである。

自店の最大の課題である。営業力の強化、これをなくして
今後のこの地区での戦いは成り立たないということを
もっと自覚し、今のこの時に実施していかねばならない。

また、営業力とはすなわち人材の力でもある。
一礼声掛けなどのマナーなどの問題もあるが、
自店においてはお客様との心の距離に重きをおいて、
お客様とのふれあいを大切にし、スタッフ自身が楽しく
営業が行える土台づくりにいそしまねばならないと、切に思います。


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以上が主任の分析です。いかがでしたか?

あと残された6月を乗り切る参考になればありがたい。
この店舗も見向きもされない店でしたが変わりました。

このような主任がいる店は強い。

1店舗に釘ができる、作戦ができる、営業ができる、
リーダーシップがあって、前向きな人間を3人つくれば
如何なる強敵がいても負ける気がしない。

これはわたしの経験値でもあるが、
弱小店舗の勝利の鉄則でもある。




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by pyuaraito | 2008-06-15 11:02 | 弱小ホールの悩み

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